विज्ञापन ने अपना पूर्व प्रभाव खो दिया है
विपणन में नाटकीय परिवर्तन हो रहा है। पहले, एक टेलीविजन या एक अखबार खोलने सहित, हमने केवल कुछ उत्पादों के लिए विज्ञापन देखे। ये उत्पाद अनन्य थे और स्वचालित रूप से रुचि जगाते थे। अब उपभोक्ता विज्ञापन के साथ अतिभारित है, और खरीदार का ध्यान आकर्षित करना लगभग असंभव है।
लोगों के पास सभी विज्ञापनों को पढ़ने का समय नहीं है। सर्वेक्षण से पता चला कि अखबार पढ़ने वाले लोग दो कंपनियों के नाम नहीं दे सकते थे जो पूरे पृष्ठ के विज्ञापन के साथ थीं। उपभोक्ता विपणन की उपेक्षा करते हैं जो उनकी आवश्यकताओं को पूरा नहीं करता है: आप एक कार विज्ञापन पर ध्यान नहीं देंगे जब तक कि आपको नई कार की आवश्यकता न हो।
पारंपरिक मीडिया विज्ञापन अप्रभावी है। टेलीविजन पर विज्ञापन बहुत सारे लोग देखेंगे, लेकिन हर किसी को आपके उत्पाद की आवश्यकता नहीं है। दर्शकों का एक हिस्सा प्रतिक्रिया देगा, और कुछ वास्तव में उत्पाद खरीदने के लिए तैयार होंगे।
कंपनियों के लिए लक्ष्य बाजार तक पहुंचना और अपने उत्पादों का प्रचार करना अधिक कठिन हो गया है। मान लीजिए कि आप एक नई दर्द की दवा जारी कर रहे हैं और इसका विज्ञापन करना चाहते हैं। बाजार पहले से ही प्रतियोगियों से भरा है, और आपको तीन बाधाओं को दूर करने की आवश्यकता है।
- उन उपभोक्ताओं का पता लगाएं जिन्हें दर्द की दवा की जरूरत है।
- उन खरीदारों के बीच अंतर करने के लिए जो मौजूदा दवाओं से संतुष्ट नहीं हैं।
- उन लोगों को ढूंढें जो आपके विज्ञापन पर ध्यान देते हैं और उत्पाद खरीदते हैं।
उत्पाद या सेवा को बकाया होना चाहिए
विज्ञापन प्रदर्शन में गिरावट आ रही है। इसके विकास को तीन अवधियों में विभाजित किया जा सकता है।
- मूल। वर्ड ऑफ माउथ विज्ञापन का सबसे पुराना रूप है। लोगों ने बाजार में सर्वश्रेष्ठ विक्रेता के बारे में अफवाह उड़ाई, जिसने अधिक खरीदारों को आकर्षित किया।
- उमंग। तब विज्ञापन को जादू माना जाता था - जितना अधिक उत्पाद विज्ञापित किया जाता था, उतनी तेजी से बिक्री बढ़ती थी। कंपनियों ने लाभ बढ़ाने के लिए विज्ञापन खरीदा, जो उन्होंने विज्ञापन बढ़ाने पर खर्च किया।
- प्रतिगमन। वर्तमान समय। हम मुंह सिस्टम के शब्द पर लौट आए। ट्विटर और फेसबुक जैसे सामाजिक नेटवर्क की मदद से, किसी उत्पाद या सेवा के बारे में समीक्षा तुरंत वितरित की जाती है।
चुनाव बहुत बड़ा है, और यह केवल खरीदार की जरूरतों को पूरा करने के लिए पर्याप्त नहीं है। उनका ध्यान आकर्षित करने के लिए, आपको उत्कृष्ट होना चाहिए। आपको वस्तुओं या सेवाओं से एक बैंगनी गाय बनाने की ज़रूरत है - कुछ असामान्य और आकर्षक।
उदाहरण। फॉक्सवैगन बीटल। मूल बीटल पंद्रह से अधिक वर्षों के लिए लोकप्रिय था, इसलिए अद्यतन मॉडल की रिहाई एक चुनौतीपूर्ण काम लग रहा था। सफलता को विशेष आकृतियों और आकर्षक रंगों द्वारा लाया गया, जिन्होंने कार को बाकी हिस्सों से अलग रखा। इसके अलावा, अच्छी समीक्षाओं और अफवाह ने कार में प्रसिद्धि को जोड़ा।
जोखिम सावधानी से अधिक सुरक्षित है
एक उत्कृष्ट उत्पाद या सेवा को बाजार में लाने के कई तरीके हैं। लेकिन ज्यादातर कंपनियां नई चीजों की कोशिश करने से डरते हुए, उनका अध्ययन करने से हिचकती हैं। इस डर पर काबू पाएं, क्योंकि भीड़ भरे बाजार में मध्यस्थता के लिए कोई जगह नहीं है: बाहर खड़े होने का मतलब अदृश्य रहना नहीं है।
उदाहरण। ब्यूक कार मॉडल हमेशा उबाऊ लगता था, क्योंकि कंपनी ने डिजाइन के साथ प्रयोग नहीं करने का फैसला किया था। इसलिए, कार विशेष रूप से लोकप्रिय नहीं थी।
डॉ। एंड्रयू वील ने पारंपरिक और वैकल्पिक चिकित्सा को संयोजित करना शुरू किया, जिसे सभी चिकित्सा सुविधाओं द्वारा अनुमोदित नहीं किया गया था। बोल्ड निर्णय का भुगतान किया। Vale सैकड़ों लोगों की मदद करता है: क्लीनिक खोलता है, किताबें प्रकाशित करता है और प्रस्तुतियाँ देता है।
एक लोकप्रिय लेकिन असफल अनुवर्ती सिमुलेशन रणनीति आपको कभी भी अपना नेता नहीं बनाएगी। बाजार अनिवार्य रूप से बदल जाएगा, और एक दिन आप फंस जाएंगे, कुछ नया करने की कोशिश करने के लिए उपयोग नहीं किया जाता है। नेता जोखिम लेते हैं और कुछ असाधारण बनाते हैं। किसी का अनुकरण करना, बकाया बनना असंभव है।
उदाहरण। लंबे समय तक, रिकॉर्ड कंपनियों ने बस एक-दूसरे की नकल की।लेकिन तकनीकी वातावरण में बदलाव के साथ, ऑनलाइन संगीत स्टोर दिखाई देने लगे, और रिकॉर्ड लेबल हैरान हो गए, क्योंकि उन्हें कभी भी बदलाव का सामना नहीं करना पड़ा।
उन ग्राहकों पर विशेष ध्यान दें, जो आपको दूसरों की सिफारिश करने के लिए तैयार हैं।
आपके द्वारा बनाए गए उत्कृष्ट उत्पाद के बारे में दुनिया को कैसे बताएं? इसके लिए, निम्नलिखित उपभोक्ता समूह मौजूद हैं।
- इनोवेटर्स। जो लोग नई चीजों को आजमाना पसंद करते हैं।
- प्रारंभिक अनुयायी। वे नए उत्पादों में रुचि रखते हैं और उनके द्वारा प्रदान किए गए किसी भी लाभ का लाभ उठाने के लिए खुश हैं।
- जल्दी और बेले बहुमत। व्यावहारिक केवल सिद्ध उत्पादों को खरीदते हैं जो अन्य उपयोग करते हैं। यह उपभोक्ताओं का बहुमत है।
- दिवंगत अनुयायी। वे नए को स्वीकार नहीं करना चाहते हैं और यह केवल तभी करते हैं जब आवश्यक हो।
पारंपरिक विपणन के अनुसार, एक को सबसे बड़े उपभोक्ता खंड के रूप में शुरुआती और संतुलित बहुमत पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए। लेकिन यह एक गलती है - ऐसे लोग नई वस्तुओं को स्वीकार करने के लिए अनिच्छुक हैं। शुरुआती अनुयायियों द्वारा निर्देशित रहें: वे नए उत्पादों के बारे में उत्साहित हैं और, इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि एक हलचल पैदा कर सकता है।
उदाहरण। डिजिटल कैमरा पारंपरिक फिल्म कैमरों की तुलना में अधिक सुविधाजनक और सस्ता है। सही मार्केटिंग कैसे व्यवस्थित करें? नई प्रौद्योगिकियों और पेशेवर फोटोग्राफरों के प्रशंसकों पर ध्यान दें। ये शुरुआती अनुयायी हैं जो आपके उत्पाद के लाभों की सराहना करेंगे और दूसरों को इसका उपयोग करने के लिए मनाएंगे। वे अन्य सेगमेंट के ग्राहकों को लाएंगे।
उत्पाद के चारों ओर प्रचार बनाने के लिए लोगों को प्रोत्साहित करें। ऐसा करने के लिए, अपने आप से सवाल पूछें: "लोग आसानी से दूसरों को उत्पाद कैसे सुझा सकते हैं?" और "मेरा लक्षित समूह उन उत्पादों के बारे में बात कर रहा है जो उसे पसंद हैं?"
विपणन: न केवल बेचना, बल्कि एक उत्पाद का आविष्कार करना
"मार्केटिंग" में क्या शामिल है? विपणन को उत्पादों और सेवाओं के मूल्य को संप्रेषित करने के लिए सोचा गया था। लेकिन, वास्तव में, यह वही है जो विज्ञापन करता है।
विपणन उत्पाद के आविष्कार के साथ शुरू होता है। एक नए उत्पाद (डिजाइन, विनिर्माण, मूल्य निर्धारण और बिक्री) के हर पहलू का विपणन विचारों के साथ संबंध है। विपणन के प्रमुख को उत्पाद विकास और कर्मचारी प्रशिक्षण में शामिल होना चाहिए।
विपणन एक प्रतिस्पर्धी लाभ को भी बताता है जो आपको बाकी चीजों से अलग करता है। मुख्य लाभ का निर्धारण करने के लिए, आपको अपने और अपने प्रतिद्वंद्वियों के बीच मूल्य निर्धारण और पदोन्नति में अंतरों की सावधानीपूर्वक पहचान करते हुए उनमें से कई को आज़माने की आवश्यकता है।
विपणन का आधार उत्पाद में ही निहित है, इसलिए, एक सरल और समझने योग्य विज्ञापन स्लोगन की आवश्यकता है जो मुख्य विचार को व्यक्त करता है।
उदाहरण। पीसा का लीनिंग टॉवर एक विश्व प्रसिद्ध आकर्षण है क्योंकि मुख्य विचार सरल और समझ में आता है। उसका "विज्ञापन नारा" एक झुका हुआ टॉवर है।
ऐतिहासिक रूप से अधिक महत्वपूर्ण स्थान एथेंस में पैंथियन का ऐसा कोई नारा नहीं है। इसलिए, लिसा के टॉवर ऑफ पीसा में वार्षिक आगंतुकों का केवल एक प्रतिशत ही इसे देखने जाता है।
एक बढ़िया, शब्द रहित नारा है टिफ़नी एंड कंपनी के हस्ताक्षर वाली नीली पैकेजिंग। वह लालित्य और गुणवत्ता के विचार को निहारती है, प्रशंसात्मक झलक को आकर्षित करती है।
अपने उत्पाद को उन उपभोक्ताओं को बढ़ावा दें जो अपनी समस्याओं के समाधान की प्रतीक्षा कर रहे हैं।
अधिकांश विज्ञापन अक्षम हैं: इसके दर्शकों को या तो उत्पाद में कोई दिलचस्पी नहीं है, या शुरुआती अनुयायियों के खंड से संबंधित नहीं हैं।
प्रभावी विज्ञापन कैसे बनाएं और इसकी प्रभावशीलता का मूल्यांकन कैसे करें? रहस्य सही दर्शकों को चुनने में है। विपणक यह चुनते थे कि विज्ञापन किसके लिए हैं। लेकिन इसके अतिरेक के साथ, विकल्प खरीदारों का है। उन लोगों को विज्ञापन लक्षित करें जो आपकी समस्या को हल करने के लिए आपकी प्रतीक्षा कर रहे हैं - वे विज्ञापन जहाँ वे इसे देखने की उम्मीद करते हैं।
उदाहरण। Google पर विज्ञापन। लोग खोज शब्द दर्ज करते हैं, और विज्ञापनों को उनके अनुरोध के अनुसार चुना जाता है।
विज्ञापन रणनीति की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करना भी आवश्यक है।
उदाहरण। ज़ारा स्टोर बिक्री के आंकड़ों पर नज़र रखता है और रिपोर्ट के अनुसार, हर तीन से चार सप्ताह में कपड़ों के संग्रह को समायोजित करता है।
आप केवल वही सुधार कर सकते हैं जिसकी आप सराहना कर सकते हैं। किसी भी कार्रवाई की प्रभावशीलता पर विचार करते समय, हमेशा इसके मूल्यांकन की लागत पर विचार करें।
कई कंपनियों को आलोचना और उपहास का डर है
कंपनियों के लिए बकाया होना अक्सर मुश्किल होता है क्योंकि उन्हें आलोचना का डर होता है। अलग होना आलोचना है।
उदाहरण। नए कैडिलैक सीटीएस की बहुत आलोचना की गई क्योंकि यह बदसूरत था। इसके बावजूद यह अच्छी तरह से बिका। असामान्य रूप से बनाना आलोचना को बढ़ाता है!
आलोचना का मतलब असफलता नहीं है। और अगर आपकी आलोचना नहीं की जाती है, तो आप सतर्क हैं, और यह चिंता करने योग्य है (जोखिम के महत्व को याद रखें)। कई कंपनियां साहस के कारण अश्लील या हास्यास्पद दिखने से डरती हैं। हां, लोग आप पर हंस सकते हैं। लेकिन आपके उत्पाद का मज़ाक उड़ाते हुए, वे इसे लोकप्रिय बनाते हैं।
बहुत चौंकाने वाला होने की आवश्यकता नहीं है - यह हमेशा काम नहीं करता है और कंपनी के लिए एक नकारात्मक प्रतिष्ठा भी बना सकता है।
बड़ी कंपनियों का सबसे बड़ा डर बैंगनी गाय बनाने के लिए मौजूदा बुनियादी ढाँचे का आमूल परिवर्तन है। यह समझने के बाद कि आप क्या करेंगे, आपको इसे हासिल करने के लिए वैश्विक बदलावों के लिए जाना होगा।
उदाहरण। बेस्ट बाय के सीईओ ब्रैड एंडरसन इस डर को दूर करने में सक्षम थे। कंपनी को प्रतिस्पर्धियों से अलग करने के लिए, एंडरसन ने इसे पूरी तरह से बदल दिया: उसने उपभोक्ताओं के हितों के लिए मार्गदर्शन करना शुरू किया, कंपनी ने नहीं। प्रतिमान बदलाव ने व्यवसाय के बुनियादी ढांचे को बदल दिया है, जिसने एक बार बहुत पैसा लगाया था।
सबसे महत्वपूर्ण बात
यदि कंपनी उद्योग के नेता से बहुत पीछे है, तो उसकी नकल न करें। इसके बजाय, अंतर को कम करने के उद्देश्य से कार्यों की एक सूची बनाएं। लेकिन वे सभी नेता के कार्यों से अलग होना चाहिए।
यदि आप एक उत्पाद डेवलपर हैं, तो विपणन पाठ्यक्रमों के लिए साइन अप करें। यदि आप एक बाज़ारिया हैं, तो एक डेवलपर प्रशिक्षण पाठ्यक्रम लें।
दोनों मामलों में, यह समझने के लिए कारखाने में समय बिताना सुनिश्चित करें कि उत्पाद कैसे बना है। विपणन के पहलुओं पर विचार करते हुए तुरंत एक बैंगनी गाय बनाएं।